Czyli trochę o tym, jak nie dać się nabrać na sprytnych naciągaczy i całkiem nieźle oszacować, czy możesz się czegoś od kogoś nauczyć, czy możesz tylko napełnić czyjąś kieszeń.
Nie wiem, jak Ty, ale ja widziałam mnóstwo reklam, których nagłówki krzyczały: poznaj sposób, dzięki któremu sprzedałem kurs online z ROAS=10 albo jak w dwa tygodnie zarobiłam 150 000 zł. Do tego atrakcyjny storytelling, obietnica w miarę szybkiego zwrotu inwestycji i cyk! Jesteśmy blisko tego, by być lżejsi jeśli nie o tysiąc czy dwa, to przynajmniej kilka stówek.
Jak zatem zweryfikować, czy ktoś rzeczywiście chce nas nauczyć marketingu, czy też raczej jednej metody, która być może działa, ale tylko w konkretnych warunkach? Zwróć uwagę na kilka elementów. Jeśli nie znajdziesz ich w ofercie bądź na stronie lądowania – spokojnie. Zawsze możesz dopytać o coś mailowo (lub inną możliwą drogą) i zastanowić się, czy odpowiedź uważasz za satysfakcjonującą, czy też odbierasz jako wymijające lanie wody.
Transparentność
W zasadzie w tym jednym punkcie mogłabym zawrzeć większość tego artykułu. Zastanów się, czy osoba prezentująca Ci ofertę jest transparentna. Co to znaczy?
Czy pokazuje Ci liczby z podziałem na wartości netto i brutto, czy po prostu operuje liczbami nie mówiąc, do czego się odnosi? Przykład: cena produktu brutto to 300 zł. W tym zawiera się 23% podatku VAT, czyli zostaje nam już ok. 244 zł netto.
Do tego warto policzyć koszty wytworzenia takiego produktu i koszty marketingu. Powiedzmy, że zabierają one kolejne 25%, więc zostaje nam już… 150 zł netto.
A co z ZUS-em, podatkami, księgowością i wszystkimi innymi kosztami, które trzeba ponieść będąc przedsiębiorcą…? Przyjmijmy optymistycznie, że „zabiera” nam to kolejne 40-50 zł.
Zatem realnie ze sprzedaży produktu, za który klient końcowy płaci 300 zł, w kieszeni przedsiębiorcy zostanie 100 zł. No i jak teraz ma się hasło: nauczę Cię, jak w dwa tygodnie zarobić 150 000 zł do świadomości, że w Twoich rękach zostanie docelowo… może 30% tej kwoty?
Co więcej – jak to hasło ma się do kogoś, kto już nie raz się sparzył i zawalił kilka, jeśli nie kilkanaście kampanii w procesie nauki (tylko o tym głośno się nie mówi…) do Ciebie, jeśli jest to, przykładowo, pierwsza lub może druga kampania, jaką ustawisz w życiu? Jak myślisz, o ile mniej pieniędzy zostanie w Twoich rękach w porównaniu do takiego „eksperta”?
To w linii prostej prowadzi nas do kolejnego punktu weryfikacyjnego, czyli…
Operowanie na liczbach, statystykach i Excelu
Czy osoba, która sprzedaje Ci ów magiczny kurs marketingowy zawiera w nim – nawet najprostszy! – kalkulator, dzięki któremu policzysz podstawowe koszty promocji?
Czy próbując sprzedać Ci tę magiczną formułę na ROAS 10 z reklamy na Facebooku pokazuje Ci tylko statystyki z reklamy z celem Sprzedaż, czy też pokazuje Ci, ile pieniędzy przeznaczyła na wszelkie działania, zlecenia i reklamy poprzedzające ten ostatni etap lejka? Bo widzisz, bardzo szybko może okazać się, że ten ROAS realnie wynosi 2, a nie 10. Och, a to wszystko pod warunkiem, że – patrz wyżej – w liczeniu uwzględniono kwoty netto i brutto…
Więc jeśli w komunikatach marketingowych nie została wytłumaczona ani pokazana metodologia obliczania tego cudownego ROAS-u, warto o tę metodologię zapytać.
Operowanie a rozumienie to nie to samo, czyli analiza danych
Chcąc wejść w świat marketingu warto nie tylko umieć znaleźć i przeczytać dane, ale też je zinterpretować i wyciągać z nich wnioski. Dlatego patrząc na ofertę kursu marketingowego warto zadać sobie pytanie: czy ten kurs uczy mnie tylko (…choć tu uwaga: czasem jest to „aż”) powtarzalnego schematu konfigurowania reklamy, czy też pokazuje mi, jak uczyć się swojej grupy docelowej, analizować dane, podsumowywać kampanie i wyciągać wnioski?
Nie wiem, jaką wiedzą na temat marketingu dysponujesz. Stąd też uwaga o „aż”, ponieważ doświadczony marketingowiec będzie w stanie wyciągnąć naprawdę sporo pomysłów i inspiracji do prowadzonych działań, jeśli zobaczy schemat sprzedażowy, który do tej pory był mu nieznany bądź nie do końca zrozumiały.
Ale jeśli zaczynasz, raczkujesz i będziesz działać tylko odtwórczo… Cóż. W mojej opinii nawet jeśli w pierwszej czy drugiej kampanii osiągniesz sukces (patrz niżej: cykl życia produktu) istnieje ryzyko, że w miarę wysycenia Twojej grupy odbiorców nie będziesz w stanie poradzić sobie z nowymi realiami, jakimi jest nieuchronny spadek sprzedaży.
Dlatego nie, nie wystarczy jedynie zapisać sobie statystyk UU przed i po kampanii. I nie, zwykle nie wystarczy rzucić przez minutę okiem na podstawowy miesięczny panel odwiedzin strony w Google Analytics. Dlatego sprawdź, czy dany kurs online uczy i pokazuje, jak zadawać pytania – nawet te podstawowe! – i jak poprawnie wyciągać z nich wnioski lub stawiać tezy do dalszej weryfikacji.
Cykl życia produktu
Być może gdzieś obiła Ci się o uszy taka fraza, jak cykl życia produktu. W telegraficznym skrócie jest to wykres kształtem przypominający garb wielbłąda i pokazujący potencjał sprzedażowy danego produktu w zależności od tego, jak długo ów produkt funkcjonuje na rynku i do której części odbiorców kierujemy jego sprzedaż.
Nie będę teraz wchodzić w szczegóły tego, jak można „odmłodzić” staruszka, którym wysyciliśmy rynek, bo to nie artykuł o tym. W tym punkcie chcę zwrócić Twoją uwagę na bardzo ważny aspekt: czy dany ekspert marketingu mówiąc o swoim sukcesie sprzedażowym podaje, jak długo produkt jest na rynku i jak bardzo dana grupa docelowa jest tym produktem wysycona?
Krótko mówiąc: jeśli dany ekspert operuje tylko przykładami z pierwszych 2-3 kwartałów sprzedaży jakiegoś produktu lub 2-3 kampanii, jeśli myślimy o sprzedaży „okienkowej”, to w przypadku tak młodych i świeżych produktów nietrudno o fantastyczne wyniki sprzedażowe.
Dlatego to kolejny mikromoment, któremu warto poświęcić uwagę i poddać weryfikacji, czy dany guru marketingu i sprzedaży ma jakiekolwiek doświadczenie w sprzedaży produktu lub usługi, która funkcjonuje na rynku od dłuższego czasu. Efekt nowości to naprawdę nośna fala.
Przeszłość a teraźniejszość
Kolejny element oferty, który powinien nas zainteresować, to ten, czy szkoleniowiec transparentnie informuje nas o działaniach podjętych w przeszłości.
Innymi słowy: czy buduje swój biznes pół roku, rok, a może piętnaście lub dwadzieścia lat?
Czy swój sukces zbudował nie mając bazy newsletterowej, mając 3000, czy 35000 kontaktów na liście? Co więcej – jak bardzo zaangażowana jest to baza?
Czy ekspert opowiada o stronie internetowej, którą organicznie odwiedza 100, czy 10000 użytkowników miesięcznie?
Czy ekspert uwzględnia to, że – powiedzmy – skorzystał z usług influencera, który okazał się bardzo dobrym wyborem i koniec końców odpowiadał, mniej lub bardziej bezpośrednio, za 40% sprzedaży w całej kampanii?
Bo widzisz, jeśli ktoś przez rok lub dwa konsekwentnie i w sposób przemyślany buduje bazę odbiorców sprofilowaną pod jakimś kątem po to, by w końcu zaproponować im produkt lub usługę bardzo dopasowaną i skrojoną pod ich potrzeby, a to, co pokazuje w kursie marketingowym, to końcowy etap sprzedaży bezpośredniej, to jakby… Wicie-rozumicie, no nie jest to miarodajne i nie będziesz w stanie powtórzyć tego sukcesu samą kampanią sprzedażową. Podkreślam słowo samą.
Dlatego znów: sprawdź w programie kursu, czy szkoleniowiec uwzględnia etapy przygotowania do kampanii i jak daleko w nich sięga.
Emocje w marketingu
Wielu twórców internetowych to wytrawni sprzedawcy. Wiedzą, jak przyciągnąć Twoją uwagę, bo przecież z tego żyją – materiały, które tworzą na co dzień muszą być przez Ciebie „klikane”, by algorytm widział, że się nimi interesujesz i zwiększał zasięgi.
Dobra znajomość grupy docelowej to przede wszystkim dobra znajomość tego, co tę grupę boli.
Dlatego jeśli w duchu boli Cię, że Twój biznes tak kiepsko przędzie, że nie możesz pozwolić sobie na wakacje na Majorce (czy gdzieś tam, gdzie akurat chcesz je spędzać), bardzo możliwe, że „ekspert” będzie nadawał do Ciebie z zagranicy pytając, czy Ty też chcesz prowadzić takie życie.
A może boli Cię, że Twoje rękodzieło nie sprzedaje się zbyt dobrze. Być może wtedy podstawowym case study autora będzie „jak przyjąłem zlecenie od sieci kin na udekorowanie wnętrza lobby w każdym z 60 budynków swoim rękodziełem”.
I to jest okej. Jako marketingowiec też będę uczyć Cię takiego chwytania uwagi odbiorcy, by w ogóle dotrzeć do niego z komunikatem.
Pytanie klucz: co dalej?
Czy cała komunikacja reklamowa zbudowana jest o niezbyt wyraźną wizję tego, jak będzie pięknie, wspaniale, a kredyty spłacą się same?
Czy może w miarę wchodzenia głębiej w lejek masz okazję zapoznać się z dokładnym spisem treści szkolenia na stronie lądowania, w e-mailach dostajesz przykłady konkretnych, opartych o liczby case study, a podczas webinaru sprzedażowego masz realny wgląd w metodologię nauczania, czy tylko znów: mamienie górami złota i gruszkami na wierzbie?
Bo jeśli cała komunikacja zbudowana jest tylko na mglistych wizjach zaje*istości – włącz we własnej głowie czerwony alarm.
Podsumowując: naucz się odróżniać marketing od kompetencji
Wiem, że będąc w deficycie – czy to psychicznym, finansowym lub motywacyjnym – łatwo złapać się na energię sprzedawcy i jego górnolotne obietnice. Łatwo „łyknąć” bajki o szczęśliwym życiu i tym, jakie to wszystko proste, banalne, a w sumie to marketing sprowadza się teraz do AI i wybrania opcji Advantage+ w managerze reklam na Facebooku (taaa… jasne).
Wiem, bo sama jestem człowiekiem emocjonalnym, a moje decyzje zakupowe często podejmowane są (lub może bardziej – były) pod wpływem impulsu. A porady, by odłożyć zakupy w czasie, bywa, że jeszcze mocniej podsycały moją fiksację, a co za tym idzie – rozczarowanie, jeśli produkt nie był wart czekania.
Przeszłam też w swoim życiu przez wiele sytuacji bycia w deficycie i rozumiem to ogromne pragnienie, by było w końcu lepiej, w końcu „normalnie”. I rozumiem tę iskrę nadziei rozpalaną przez zdolnych sprzedawców. No, ale to mój problem. 😉 Twój proces zakupowy może być bardziej „chłodny” i jeśli tak – gratuluję, masz w obecnym świecie trochę łatwiej.
Niemniej jeśli masz w sobie coś z gorącej głowy, jak ja, tym bardziej zachęcam Cię do tego, by nauczyć się odróżniać marketing od kompetencji. Bo wtedy rezygnacja ze złotych gór przychodzi z lekkością, której z całego serca Ci życzę.
