Być może odnajdziesz się w jednym lub kilku z poniższych podpunktów:

• dopiero startujesz ze swoim biznesem online i zakładasz media społecznościowe. Tworzysz konto na Instagramie i Facebooku, bo przecież „trzeba być” w mediach społecznościowych. Te konta „polubia” około 100-150 osób, z czego 20 z nich to Twoja rodzina. Po kilku miesiącach regularnego publikowania stan ten niezbyt się zmienia…
• już jakiś czas działasz online, ale Twoje zasięgi i lista mailingowa praktycznie stoją w miejscu. Zaczynasz odczuwać irytację z powodu algorytmu, który jedyne, co potrafi, to obcinać zasięgi organiczne i przymierzasz się do wykupienia reklam.
• całkiem nieźle działasz w sieci i testujesz różne reklamy. Był moment, w którym reklama na polubienia bądź zasięg przynosiła świetne rezultaty, ale do czasu. Masz wrażenie, że w komentarzach widzisz ciągle te same zdjęcia profilowe, a na maile odpisują klienci, których jakoś tam kojarzysz. Próbujesz odpowiedzieć sobie na zasadnicze pytanie: czy to moment, w którym Instagram i Facebook zmuszą Cię do znaczącego podniesienia wydatków na reklamę?

Wiesz, co łączy wszystkie te trzy opisy? Bez względu na to, czy dopiero zaczynasz, czy coś już tam hula, wciąż obracasz się wśród względnie znanych Ci osób, a każda kolejna kampania sprzedażowa przynosi coraz mniejsze zyski. Nie możesz pozbyć się wrażenia, że kisisz się we własnym sosie i potrzebujesz powiewu świeżości, który z nic w świecie nie chce przyjść. Co więcej, rdzeń Twojego marketingu stanowią media społecznościowe. Zobacz jednak, jak wygląda częstotliwość wyszukiwania w Polsce frazy „jak usunąć konto na Instagramie”…

A właściwie to po co pozyskiwać nowych odbiorców?

Bez względu na posiadany model sprzedaży, w każdym biznesie przychodzi moment, w którym trzeba pozyskać nowych odbiorców. Dzięki temu:

• Nie musisz ciągle tworzyć i wypuszczać nowych produktów, by utrzymać sprzedaż na dotychczasowym poziomie.
• Więcej klientów może czerpać korzyści z produktów lub usług, które oferujesz.
• Budujesz świadomość marki – im szerzej jest znana, im więcej osób ją kojarzy, tym łatwiej i szybciej jesteś w stanie przekonać nowego klienta do zakupu (o ile renoma Twojej marki jest pozytywna).
• Ułatwisz sobie ścieżkę pojawiania się w miejscach, które wcześniej wydawały się nieosiągalne, np. wystąpisz w programie, podcaście lub konferencji jako ekspert, choć dotychczas leżało to jedynie w strefie mglistych marzeń.
• Czerpiesz więcej korzyści z każdego zautomatyzowanego procesu, który ustawisz w swojej firmie, a koszty Twojego marketingu mają szansę się zmniejszyć.

Oczywiście nie namawiam Cię do wzrostu za wszelką cenę. Przychylam się do poglądu, że firma nie ma obowiązku nieustannie wzrastać (choć jeśli pójdziesz na dowolne studia biznesowe, usłyszysz coś zupełnie odmiennego: every business is a growth business etc.). Niemniej w zależności od przyjętego przez Ciebie modelu biznesowego musisz utrzymywać pewną rotację klientów, która umożliwi Ci utrzymanie stałych przychodów. A żeby tak się zadziało – trzeba dbać o pozyskiwanie nowych odbiorców.

A zatem: jakich 16 sposobów możesz przetestować, by dotrzeć ze swoim komunikatem do osób, które jeszcze nie znają Twojej firmy?

Media społecznościowe inaczej

Kiedy szukasz informacji o tym, jak prowadzić media społecznościowe, pierwsze wskazówki, które znajdziesz, brzmią mniej więcej tak: publikuj przynajmniej raz dziennie; sprawdzaj, w jakich godzinach aktywni są Twoi odbiorcy; nagrywaj stories i reelsy; odwiedzaj i komentuj profile innych osób…

Problem polega na tym, że coraz więcej osób odczuwa zmęczenie koniecznością pojawiania się w mediach społecznościowych. Męczy nie tylko przymus tworzenia ciekawych materiałów, obwarowanych milionem zasad copywritingu, storytellingu i prostego języka, ale też presja porównywania się, FOMO, ilość czasu, jaką trzeba spędzić w social mediach, żeby uzyskać jakiś pozytywny efekt.

Jednocześnie trzeba znaleźć równowagę między tym, że content is the king, but distribution is the queen. Krótko mówiąc, nie warto w pełni zignorować mediów społecznościowych, ale warto spróbować podejść inaczej do zarządzania nimi.

1) Współpracuj z influencerami

Jeśli nie czujesz się w mediach społecznościowych jak ryba w wodzie, warto wykorzystywać zasięg i pozycję influencerów do promowania własnej marki. Problem w tym, że rynek współprac do najłatwiejszych nie należy, a efekty wysyłania darmowych próbek produktów z reguły kończą się zerowym zainteresowaniem ze strony potencjalnych nowych klientów.

Temat współprac z influencerami to zasadniczo temat na osobny wpis (i kto wie, może kiedyś pokuszę się o jego stworzenie). Ale teraz zostawię Cię z kilkoma informacjami, które pomogą Ci znajdować skutecznych influencerów.

Odpowiedz sobie na pytanie: jaką markę budujesz i do kogo chcesz docierać? W zależności od udzielonej odpowiedzi wybierzesz influencera z nieco innej kategorii. To nie działa tak, że każdy influencer jest dobry dla Twojej marki i wystarczy patrzeć tylko na zasięgi!

Przyjrzyj się treściom, które tworzy influencer. Jeśli każdy post jest reklamą, a w dodatku recenzowane produkty znajdują się w losowych kategoriach – od kremów do twarzy po olej napędowy – skreśl takiego influencera z listy potencjalnych współprac.

Zwróć uwagę na sposób, w jaki influencer podchodzi do współpracy. Jeśli jest w stanie rzeczowo wycenić swoją pracę, podpisać umowę, rozliczyć się z prowadzonych działań, pochyl się nad taką relacją. Jeśli jedyne, na co go stać, to napisanie „hejka, może barterek?”, to podziękuj za taką współpracę.

Sprawdź, do kogo dociera influencer. Kto komentuje posty – inni influencerzy, fałszywe konta, czy prawdziwi ludzie? Czy pod postami pojawiają się dyskusje, czy jest to nieciągnąca się feeria serduszek, uśmieszków i innych emotikonek? Czy obserwatorzy poświęcają więcej uwagi niż tylko napisanie „fajnie” albo „ładne zdjęcie”?

2) Sięgnij do ekosystemu płatnych reklam

Wiem, że zasięgi organiczne kuszą, zwłaszcza kiedy nie masz budżetu, ale masz czas. Wiem, że niektórzy początkujący przedsiębiorcy wzbraniają się przed reklamami, z jakiegoś powodu uważając, że odbiorca pozyskany z reklamy jest „gorszym” odbiorcą. Wiem też, że wielu przedsiębiorców stawia tylko na Facebooka lub Instagrama, często zaniedbując inne kanały społecznościowe.

Warto tutaj również podważyć to, co mówią „wszyscy” i przetestować, jak poniższe biznesy sprawdzą się w Twoim biznesie.

Sprawdź, jakie efekty przyniesie Ci płatna reklama. Być może okaże się, że tworząc jeden dobrej jakości wpis w tygodniu (zamiast sześciu) i zwiększając jego zasięg niskobudżetową reklamą, osiągniesz lepsze wyniki, niż bazując tylko na zasięgu organicznym.

Nie zapominaj o innych ekosystemach reklamowych, np. Pinterest, LinkedIn czy Google. Facebook, Instagram czy TikTok to niejedyne warte zainteresowania media społecznościowe. Twórcy rękodzieła i innych atrakcyjnych wizualnie produktów docenią też Pinterest, zwłaszcza jeśli działają globalnie.

Evergreen content i działania przyjazne SEO

Te rozwiązania są ważne dla zrównoważonego rozwoju marketingu w Twojej firmie. Pozwalają bowiem tworzyć treści raz, a następnie czerpać z nich korzyści latami.

3) Rozważ swoją obecność na YouTube

Treści publikowane w mediach społecznościowych żyją krótko. Czy jesteś w stanie dotrzeć do jakiegoś wpisu sprzed roku? Wątpliwe. Konto na YouTube umożliwia pracę nad treściami zdecydowanie bardziej zbliżoną do prowadzenia bloga czy nagrywania podcastu. Co więcej, jeśli zagłębisz się w temat SEO na YouTube, możesz sporo wygrać.

Posiadanie aktywnego konta na YouTube jest także korzystne, jeśli zdecydujesz się zainwestować w reklamy w ekosystemie Google Ads. W końcu to ten sam właściciel…

4) Twórz tzw. evergreen content, czyli treści o długiej dacie przydatności do wykorzystania

Na własnej skórze odczułam, jak łatwo zapętlić się w myśleniu o konieczności ciągłego tworzenia nowych treści do mediów społecznościowych. Dlatego tym bardziej warto docenić evergreen content, czyli treści, które tworzymy raz, a które są aktualne przez długi czas.

Przykład? Jeśli masz do wyboru przygotować wpis, w którym podasz ogólne zasady projektowania kontra wpis, w którym pokażesz zrzuty ekranu z interfejsem jakiegoś programu, porządnie się zastanów. Programy są aktualizowane, zmieniają się, a możliwość personalizowania ich wyglądu sprawia, że mogą wyglądać trochę inaczej u różnych użytkowników. Z drugiej strony – bez wątpienia tutoriale są wartościowymi treściami dla użytkowników.

Może zatem warto przygotować wpis blogowy bądź podcast z uniwersalnymi zasadami, a pracę w programie pokazać w formie video? Nie tylko będzie to o wiele mniej czasochłonne niż w przypadku tworzenia artykułu ze 100 zrzutami ekranu, ale też łatwiejsze do zaktualizowania po kilku latach. Zamiast znów „trzaskać” kolejne 100 zrzutów wystarczy, że usiądziesz i nagrasz kolejny 15-minutowy film.

5) Od początku tworzenia treści optymalizuj je pod kątem SEO

SEO, czyli Search Engine Optimization, to szereg działań, które należy wykonać, aby tworzone przez nas treści pojawiały się w wyszukiwarce. Obecnie najpopularniejsze wyszukiwarki to Google i YouTube, obie należące do firmy Google.

Na SEO wpływa wiele czynników, które możemy podzielić na działania w obrębie strony, w tym techniczne i dotyczące treści, jak i poza stroną (głównie mówimy tu o link building).

Istotne w pozycjonowaniu jest to, że jest to działanie długofalowe. Na efekty trzeba poczekać – bywa, że nawet pół roku – ale jeśli jakaś treść naszego autorstwa uzyska wysoką pozycję w wyszukiwarce, korzyści z tego możemy czerpać latami. Dlatego tak ważne jest, by od początku istnienia naszego biznesu inwestować czas w te działania. Zwykle początek jest tym momentem, w którym mamy mały budżet, ale dużo czasu na tworzenie wysokiej jakości treści.

Wykorzystaj siłę innych marek

W tym punkcie chcę pokazać Ci, jaka siła potrafi kryć się we współpracach z innymi firmami, markami, ekspertami. Należy docenić społeczność, którą gromadzą takie podmioty, bo jeśli ktoś ufa danej marce na tyle, by zostać jej klientem, zwykle ufa jej także w innych kwestiach.

6) Twórz materiały z ekspertami, z którymi dzielisz grupę docelową

Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy, w którym sprzedajesz rośliny doniczkowe. Pomyśl o nagraniu webinaru z architektem wnętrz, który jest w stanie opowiedzieć o tym, jak dobrać roślinę do wnętrza. Jeśli Ty masz 100 odbiorców i ten architekt też posiada 100 odbiorców, stwarzacie okazję do przemieszania się tych osób między Waszymi profilami. Być może ktoś zaprosi owego architekta do zaprojektowania wnętrza z wykorzystaniem roślin z oferty Twojego sklepu?

Ideą tego działania jest mieszanie ze sobą grup docelowych dwóch biznesów, które są dla siebie komplementarne, a nie konkurencyjne.

7) Poproś eksperta o recenzję, cytat lub inną wypowiedź

Wyobraź sobie, że magazyn branżowy prosi Cię o kilka zdań komentarza na jakiś temat i publikuje Twoją wypowiedź na łamach pisma. Zgaduję, że chętnie pochwalisz się tym faktem ze swoimi odbiorcami, opublikujesz zdjęcie z tym magazynem w ręku itp.

Wykorzystaj ten mechanizm i proś innych np. o recenzję Twojej książki / e-booka, możliwość zacytowania czyjejś wypowiedzi, komentarz do artykułu, który chcesz opublikować na swoim blogu itd.

Wysoce prawdopodobne jest, że taka osoba pochwali się swojej społeczności, a oni z kolei zainteresują się tym, kto i dlaczego zapytał ich idola o wypowiedź.

8) Bierz udział w konferencjach i innych eventach

To wspaniały sposób na ekspozycję swojej marki. Możesz wystąpić zarówno w roli prelegenta, jak i uczestnika nastawionego na networking.

Jako prelegent podkreślasz swoją eksperckość i znajomość branży, zwłaszcza jeśli wypowiadasz się na konferencji o wąskiej tematyce.

Jako uczestnik masz szansę nawiązania relacji z innymi ekspertami i osobami o podobnych do Twoich zainteresowaniach.

Umacniaj relacje z osobami, które już stały się Twoimi klientami

Pamiętaj o ludziach, którzy już Ci zaufali! Zaniedbywanie relacji posprzedażowych to jeden z większych grzechów każdego przedsiębiorcy.

9) Dbaj o swój newsletter

Newsletter to wspaniałe narzędzie. Nie tylko możesz zbudować z jego pomocą intymną relację z czytelnikami. Przede wszystkim umożliwia on tworzenie wielu automatyzacji i personalizowanie wysyłanych wiadomości.

Możliwości tagowania kontaktów, oznaczania, na jakiej liście się znajdują czy jakie produkty kupili, pozwala wysyłać wiadomości ściśle odpowiadające na potrzeby czytelników. To nie tylko wpływa pozytywnie na zaufanie, ale też zainteresowanie. Czytanie treści, które odpowiadają na nasze pytania, zwyczajnie postrzegamy za wartościowe.

Nie wiesz, co pisać w swoim newsletterze? Zastanawiasz się, jak zaprojektować ścieżkę klienta, by po dołączeniu do Twojej listy miał szansę nie tylko poznać Twoją markę, ale też w nienachalny sposób zapoznać się z ofertą? Mogę Ci w tym pomóc!

10) Umożliwiaj afiliację swoich produktów

Zawsze warto podzielić się jakimś procentem przychodów z osobami, które będą promować Twoje produkty w swojej społeczności. Mało tego: jeśli przystąpienie do programu afiliacyjnego odbywa się w sposób zautomatyzowany, a dołączyć do niego może absolutnie każdy, kto zwyczajnie zachwyci się Twoimi produktami lub usługami na tyle, by polecać je prosto z serca, jest to układ idealny, w którym każdy wygrywa.

11) Zbuduj mądry system lojalnościowy i system poleceń

To wskazówka zwłaszcza dla osób działających w e-commerce. Mądrze zbudowane systemy lojalnościowe i poleceń mogą zdziałać cuda w przypadku tzw. marketingu szeptanego (inaczej poczty pantoflowej). Nie ma nic bardziej wiarygodnego niż zadowolony klient, polecający Twoje produkty komuś, kto ma do niego zaufanie: przyjaciółce, mamie, mężowi…

Z kolei mądry system lojalnościowy to taki, który nie buduje poczucia sztucznej presji i nadmiernego napędzania konsumpcjonizmu, ale jednocześnie pozwala składać kolejne zamówienia z wyraźną korzyścią dla klienta.

12) Wystawiaj certyfikaty uczestnictwa

Prowadzisz szkolenia? Webinary? Spotkania w dowolnej, wybranej przez Ciebie formie? Zawsze wystawiaj certyfikat uczestnictwa w danym spotkaniu i zachęcaj klientów do chwalenia się nim. Pokazuj, w jaki sposób mogą go wykorzystać, np. wzbogacając swój profil na LinkedIn czy dołączając do CV. Mów, że warto chwalić się takim dokumentem np. na stronie internetowej czy mediach społecznościowych. W ten sposób Twój klient pokaże innym, że dba o swój rozwój i ma aktualną wiedzę w jakimś obszarze.

Wróć do działań offline

Chwilami mam wrażenie, że w dobie powszechnej cyfryzacji działania offline trafiły do lamusa. Uważam, że należy je stamtąd wyjąć, a jednocześnie dostosować do współczesnych czasów. Jak? Postaw na tworzenie relacji, a nie tworzenie… śmieci. W mojej opinii takie zachowania, jak cold calling czy losowe wrzucanie ulotek do skrzynek na osiedlach rzeczywiście powinny odejść w zapomnienie. Ale nadal mamy z czego wybierać.

13) Przenieś swoje szkolenia i kursy z online do offline

Nawet jeśli czerpiesz gro zysków z prowadzenia kursów online, rozważ model hybrydowy i powrót do prowadzenia szkoleń stacjonarnych – przynajmniej w jakiejś części. Kontakt twarzą w twarz umożliwia zbudowanie głębszych i długofalowych relacji, budowanie pozycji eksperta w danym obszarze, możliwość rozpoczęcia współprac z firmami i korporacjami z danego miasta. To także możliwość zadawania Ci różnorodnych pytań. A to, w jak dobrze sobie z nimi poradzisz, wpłynie na to, jak klienci będą Cię postrzegać.

14) Uczestnicz w spotkaniach biznesowych w najbliższej okolicy

Jeśli takie spotkania nie są organizowane w Twoim miejscu zamieszkania, rozejrzyj się: może są w pobliskim mieście? Mówię tu o śniadaniach biznesowych, konferencjach branżowych, różnego rodzaju klubów dla przedsiębiorców itp. Relacje, które w takich miejscach nawiążesz, mogą rozwinąć się w wielu kierunkach. Możesz stać się klientem bądź usługodawcą dla innych przedsiębiorców. Możesz znaleźć partnerów do biznesowego mastermindu. Może znajdziesz kogoś, z kim stworzysz duet bądź wykorzystasz siłę marki tej osoby (patrz punkty 6 i 7 tego artykułu).

Media społecznościowe i newslettery takich społeczności również docierają do jakiegoś grona odbiorców. Zwykle po spotkaniu można oznaczyć się na zdjęciu bądź napisać komentarz pod postem, podając dane adresowe i profil działalności swojej firmy. Korzystaj z tego.

15) Podejmuj współprace offline

Przykładowo: zaplanuj cykl szkoleń stacjonarnych, które poprowadzisz w salce jednej z lokalnych kawiarni. Ty zagwarantujesz im stały przychód (wynajem sali, zakup kawy i ciasta), a oni zapewne z uśmiechem umożliwią Ci wywieszenie plakatu z informacją o szkoleniach.

Sprzedajesz zdrowe jedzenie albo suplementy diety? Prowadzisz catering dietetyczny? Zastanów się nad wejściem we współpracę z lokalnymi siłowniami, klubami fitness, aquaparkami i innymi biznesami stacjonarnymi promującymi zdrowie i ruch.

Nie tylko w internecie kryje się siła.

16) Rozważ powrót do marketingu offline

Jak pisałam wyżej, nie wierzę w losowe wrzucanie ulotek do prywatnych skrzynek, ale wierzę wciąż w siłę radia, prasy, telewizji (trochę mniej…), billboardów, plakatów itp.

Prowadzisz blog podróżniczy? Opowiedz o swoich przygodach na antenie radia. Prowadzisz szkolenia zawodowe? Wykup reklamy na kilku billboardach np. w pobliżu uczelni wyższych lub szkół dla dorosłych. Potrzebujesz wzmocnić swoją pozycję eksperta? Wysyłaj notatki prasowe do magazynów branżowych.

Nie ignoruj siły dobrze i strategicznie prowadzonych działań PR-owych! Udzielenie wywiadu w prasie lub napisanie artykułu eksperckiego wciąż ma ogromną moc wizerunkową.

Dopasuj działania do charakteru Twojego biznesu!

Nie jest ani mądrym, ani zasadnym, by wdrażać wszystkie wyżej spisane pomysły jednocześnie i na hurra. To nie gwarantuje sukcesu, a mogę jedynie domyślać się, że przyniesie odwrotny projekt. Każde działanie osadzaj w realiach biznesowych i ekonomicznych, w których się znajdujesz! Patrz na swoje wyniki finansowe i marketingowe. Na przepływ klientów, na cele strategiczne i wspierające, na strategię działania we własnej firmie, na swoją energię. Uwzględniaj to, co przychodzi Ci łatwo, przyglądaj się temu, co budzi w Tobie opór. Analizuj nie tylko efekty, ale również nakład czasu i zasobów materialnych potrzebnych do uzyskania tego efektu.

Mam nadzieję, że zainspirowałam Cię do wyjścia poza działania organiczne w mediach społecznościowych i dokonania ewaluacji prowadzonych działań marketingowych. Powodzenia!